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Created with Fabric.js 1.4.5 Cambiaron el sistema de archivo de la información, pasaron a registrarla por país, para facilitar la búsqueda de distribuidores y clientes.Se utilizó el servicio de búsqueda de agentes y distribuidores que ofrece el departamento de EE.UU. para obtener referencias de distribuidoresReducir costos de envío: Re-diseñaron el embalaje para volverlo más compactoy buscaron mejores precios de transporte.Visitar personalmente a los clientes: Los asiáticos valoran las relaciones interpersonalesen los negocios. El caso detalla un decálogo de consejos. Indica cuáles son desde tu punto de vista los 3 más importantes, explica y añade otros que consideres. Relaciones Interpersonales: Los clientes asiáticos son sensibles a las relacionespersonales, por tal razón el Presidente de GRIEVE menciona en el caso que aconseja nunca enviar a un individuo de segundo nivel, un gerente de Marketing o de Ventas.Las discusiones generalmente son con el gerente general de una empresa pequeña, por tal razón estos clientes prefieren reunirse conpersona de su mismo y nivel porque quieren asegurarse que estas personas cuentan con poder de decision.Los clientes potenciales desean sentir que las finanzas son sólidas y que se cuenta con fondos suficientes para seguir trabajando durante varios años.Hacer seguimiento de los contactos, es decir que luego de una reunión, o cruce dedatos como folletos, catálogos y demás se contacte nuevamente al cliente para cerrar las ventas. La naturaleza de su producto: en dimensión y precio.Dudas sobre las oportunidades de éxito en el extranjero: baja capacidad de cubrimiento, atención y estructura administrativa.Preocupación por la competencia: Grieve tenía que lidiarcon exportadores expertos (Alemania, Japón y UK) estos productos de alto nivel en precio y calidad.Incluso localmente (EE.UU) tenían fuerte competencia. GRIEVE Qué estrategia y qué pasos decide emprender para desembarcar en Asia? ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN DE UNA PEQUEÑA EMPRESA Los Indices de Evolución del Mercado son indicadorclave para saber dónde y en qué mercado competir.Evaluar el mercado, conocerlo y entenderlo antes de actuar y la economía de ASEAN es la de mayor crecimiento en los últimos años Qué otras estrategias alternativas hubieses propuesto al Presidente de Grieve? Si hubiese optado por otra hubiese podido ser más exitoso? Qué diferencias en el modo de hacer negocios detalla el Presidente de Grieve respecto de Asiay que deban ser tenidas en cuentapara el éxito exportador? Qué reticencias tenía el presidente de la compañía para entrar en la zona ASEAN? Cuáles las razones que disuadían a la compañía para iniciar procesos de exportación? 1 2 3 5 6 Aunque GRIEVE tenía claro que ASEAN era una de las regiones con mayor aceleración en su crecimiento en el mundo, no obstante GRIEVE no estaba familiarizado con esta región.GRIEVE no contaba con oficinas ni representante de ventasen ninguno de los países de la región ASEAN.Enfrentar la competencia Británica, Alemana y Japonesa que ya estaban posicionados en el mercado ASEAN Incursionar en el conocimiento del mercado ASEAN: Analizar el mercado y la situación comercial a través de seminarios y charlas con asesores en comercio exterior.El equipo de Marketing anunció a la compañía en Informes de la Industria (publicaciones especializadas que circulaban en el sureste asiático).El presidente de GRIEVE trabajó con un representante de la Administración de comercio Internacional del centro de asistencia de exportadores de Chicago.Planeó viaje a ASIA con intérpretes en cada escala y concertando juntas conel personal de las embajadas estadounidenses Identificar Potencial de Mercado Reclutar Representantes de Ventas OBJETIVOS DEL VIAJE 4 Conozca biensus productos Aprenda sobre lacompetencia en el mercadoextranjero Tenga autoridad paratomar decisiones Es indudable que para competir en un mercado tan especializado, se requierede amplio conocimiento en los productos,no solo para satisfacer las necesidadesde los clientes sino para entender cual es la real ventaja de mi producto en ese mercado Es mandatorio conocer la competencia, conocer el perfil del competidor y su estrategia de crecimiento. Para el caso particular se trataba de un mercado nuevo ydesconocido, sin embargo en un mercado local no se debe dar por hecho nada, siempre se debe estar actualizando la información de los competidores. Cómo las hubieses rebatido? En el mundo de los negocios las decisiones son el eje fundamental, cuando no setiene poder de decisión es un arma que incentiva a las partes a mantener relacionesa largo plazo e incrementa la confianza y reputación. Re- defina la estrategia comercial con foco en los negocios Internacionales No descuide el mercado local por brindar soporte en el internacional ALTERNATIVAS Abrir una planta en ASIA y distribuir a bajo costo los productosen toda la región a precios mas competitivos que lacompetencia. (Mano de obra más económica) y enviar expertos de EE.UU para la producción intelectual defina canales eficientes de comunicación con el cliente. ejm: Internet, Redes Sociales, Aplicaciones de smartphones Hacer alianzas con una compañía local para convertirse en distribuidora y así incrementar el volumen de clientes. En general considero que GRIEVE es un caso de éxito estratégico en los negocios internacionales. Sin embargo agrego algunas alternativa.s que también se hubiesen podido llevar a cabo como Haber tramitado un subsidio con el gobierno para el proyecto de exportación y aliarrse con otra compañía de la misma categoría para minimizar costes de exportación. Por tratarse de un mercado nuevo, una estrategia deriesgo compartido hubiese podido funcionar para penetrar más rápido en el mercado. Es decir hacer alianzas con los clientes potenciales y por los primeros pedido haces unos ajustes de precio garantizando compras al mediano y largo plazo
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